succes la cursuri!



Cum mă înscriu ...

Cum particip la cursuri...

Prezentare
Prezentare serviciu

 

 

Analiză comparativă
Oportunităţi
Avantaje şi beneficii
Cum se învaţă
Programe moderne
Cum se învaţă
Cine se înscrie
Ce se plăteşte
Activităţi la cursuri
Cursuri online
Seminar online
Consiliere cursuri
Proiecte online
Testare online
Media Center
Apariţii în presă
Comunicate de presă
Resurse presă
Statistici activitate
Testimoniale
Ofertă publicitate


Transilvania Expres, nr. 3835, Braşov

Activitatile la cursuri sunt bazate pe practică, sunt mult mai uşor de parcurs şi asimilat şi au ata-şate aplicaţii practice, analize şi simulări de caz, speţe, documentări online şi discuţii libere, care au un rol important in fixarea cunoştinţelor”, a menţionat Cristi Lucan, Director Educaţional, AcademiadeAfaceri.ro



Citeşte în continuare...

 

AcademiadeAfaceri.ro Training online




1. Lectie de negociere - Cum sa vorbesti pe limba interlocutorului

Dincolo de strategia folosita de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o multime de fineturi care pot duce la încheierea unei tranzactii de succes.

Tocmai am avut un client care mi-a spus in felul urmator: Vreau ca agentii mei sa învete sa vânda orice si oricui!

Într-adevar acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru?

Cum poti sa-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel încât sa se închege o conversatie consistenta iar vânzatorul sa fie pe aceiasi "lungime de unda" cu cumparatorul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:
- oameni care gândesc vizual
- oameni care gândesc auditiv
- oameni care gândesc senzitiv

De regula aceste tipare ale gândirii nu apar in forma pura ci regasim în limbajul oamenilor o combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina mai mult. Recunoasterea limbajului folosit de cumparator ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui sa-l folosim si noi!

Sa luam un exemplu pentru clarificare:
Un Vizual ne va spune: Am mai vazut oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!

Cel mai des vom întâlni cumparatori care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Un VIZUAL va spune Un AUDITIV va spune Un SENZITIV va spune
Ce culoare are!
Cât este de clar!
Cât este de mare!
Cât este de mic!
În ce spatiu încape!
Unde este asezat!
La ce distanta este!
Cât este de lung!
Cât este de rapid!
Unde este pozitionat!
Cât de tare!
De unde se aude!
Cine spune!
Ce ton are!
Vorbeste repede!
Se aude bine!
E armonios!
Cât este de clar!
Cât de continuu!
Cât de rece!
Cât de cald!
Cât de incitant!
Cât de înspaimântat!
Cât de calm!
Cât de puternic!
Cât de bine!
Cât de rau!
Cât de optimist!
Cât de lejer!
Cât de strâns!
Cât de apasat!
Cât de fin!
Cât de aspru!
Vorbeste repede
Respiratie rapida-scurta
Gesticuleaza în sus încercând sa contureze
Tensiune corporala
Vorbeste ritmic
Va respira la nivel median
Va gesticula pe orizontala
Îsi va înclina adese capul in lateral
Vorbeste cu rezonanta
Respiratie adânca
Va gesticula în jos
Pozitia înclinata pe spate relaxata cu miscari libere

Tabelul de mai sus va va ajuta sa identificati profilul cumparatorului. Tie ca vânzator, nu-ti ramâne decât sa vorbesti pe limba lui! De regula poti identifica chiar din prima faza ce tip de cumparator ai în fata urmând ca în primele doua trei minute sa ti se confirme.

Sa luam exemplul de vânzare a unei masini, cum trebuie sa vorbesti?

Daca ai în fata un vizual trebuie sa insisti pe:
- formele masinii
- culoarea masinii (care poate fi oricare, la alegerea cumparatorului)
- la designul interior
- la modul cum arata masina în ansamblu
- la modul cum ar arata masina pe strada
- arata-i designul bordului
- arata-i materialul din care a confectionat
- vei insista pe a-i arata tot ce doreste
- nu te grabi sa-l urci la volan foarte repede lasa-l sa o admire cât va dori el sau ea

Daca ai în fata un auditiv trebui sa insisti pe urmatoarele aspecte:
- propune-i sa pornesti motorul sa vada cum se aude
- deschide-i capota
- arata-i diferente în turarea motorului
- sistemul audio este vital, nu vei reusi sa-i vinzi o masina fara sistem audio unui auditiv
- probeaza sistemul audio în toate variantele lui posibile

Daca ai în fata un senzitiv trebuie sa insisti pe urmatoarele aspecte:
- pe confortul oferit de masina
- pe cât de bine se va simti conducând o asemenea masina
- urca-l la volan si da o tura rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invita-l sa o simta
- apoi spune-i ca se va simti în siguranta, insista pe senzatiile pe care le va simti la bordul acestei masini

În concluzie în vânzari, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel ca unui vizual îi vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom încerca sa-i vindem senzatiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne. Cel putin în prima faza a vânzarii trebuie sa insistam pe canalul principal al cumparatorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situatii în care cumparatorii erau "bruscati" sa vada ceva cu toate ca ei vroiau sa simta, sau au fost invitati sa simta acel produs când ei vroiau doar sa-l vada! Acesta e doar unul din secretele vânzatorilor de succes. Poti învata mai mult vizitând aceasta sectiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relatia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observata si într-o corespondenta. Poti sa identifici rapid canalul preferat si sa vorbesti sau sa actionezi în consecinta. Mai jos aveti un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos personalei de contact urmatorul text.




> Buna ziua,
>
> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic
> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,
> cu trimitere catre siteul Extreme Training.
>
> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii
> astept
> de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),
> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere
> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta
> dumneavoastra.
>
> Va multumesc
> Marian Rujoiu

Dupã cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta! Ce ar fi trebuit sa-mi rãspundã? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!

Buna seara,

Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliile
colaborarii noastre. Cand sunteti disponibil?

Pare un mail cat se poate de elegant in care îmi propune o intalnire in care sa discutam termenii colaborarii.
Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad o propunereconcreta, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea, mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu!


Schema ar fi in felul urmator:

I-am trimis pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)
Mi-a trimis o propunere pe auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzari. Ele sunt întâlnite si la munca si acasa, sunt întâlnite oriunde sa comunica.

În concluzie, daca vrei sa comunici cu cineva trebuie sa te adaptezi si sa vorbesti pe limba lui! Dupa cum probabil stiti cel mai flexibil element al unui sistem are sansele cele mai mari de supravietuire, în plus nu doar supravietuieste în cadrul sistemului ci si conduce acel sistem!

Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training

Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializata în resurse umane. Periodic organizeaza cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare manageriala, leadership, vânzari, teambuilding. Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atât cursurile închise cât si cursurile deschise.

Cursurile se pot personaliza în functiile de nevoile companiei fie sub forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nou oferit de Extreme Training este Consultanta HR pentru Companii: Motivare Non Financiara pentru angajatii tai!

Alege Extreme Training - Furnizorul tau de performanta!

Contact si înscrieri: www.traininguri.ro



Alte recomandari:

2. Limbajul trupului - Cat este mit si cat este adevar?

3. Probleme cu marketingul sau cu departamentul de vanzari?

 




Neculina Necula - Expert Consultant - ING Asigurări de Viaţă, Bucureşti

Cursurile pe care tocmai le-am încheiat m-au ajutat, în primul rând să-mi identific abilităţile, punctele tari şi punctele slabe, dacă ar fi să incep acum o afacere proprie as şti care este direcţia potrivită.

Mai multe testimoniale...







 




   
Acasa | Cursuri | Diplome | Burse | FAQ | Noutati | Contact | Termeni de utilizare

Copyright © 2004 - 2017, Business and Communication Research Center
Toate drepturile rezervate